「営業にノルマはありません」と聞いても、本当に数字を追わなくてよいのか、営業として成長できる環境なのか、不安に思う方もいるかもしれません。
今回は、営業未経験でソーシャルPLUSに入社し、カスタマーサクセスチームで3年目を迎えた諏訪さんにインタビューしました。
入社を決めた理由から、営業として独り立ちするまでの過程、数字や目標との向き合い方、チームで成果をつくる働き方まで、率直に聞きました。
現在、諏訪さんはカスタマーサクセスチームで、新規のお問い合わせ対応やサービスの導入支援、導入後のサポートを担当しています。
既存のお客さまを担当するチームに所属しながら、新しいオプションについては新規のお客さまへの提案も行うなど、営業とカスタマーサクセスの両方をまたぐ役割です。
諏訪： 新卒で入社した会社では、営業に同行してお客さまへ製品の説明をする仕事を経験しました。その後、2社目ではエンジニアとして、サーバーの保守やリリース作業に携わっていました。 お客さまに製品の説明をする経験はありましたが、営業として数字を持ったことはありませんでした。
諏訪： プロダクトをつくる仕事をする中で、「クライアントの業務が便利になった」と実感できる成功体験があまりなかったことに、少しモヤモヤしていました。
開発では、「リリースできた」「この工程が無事に終わった」というフェーズごとの達成感はあります。一方で、お客さまから直接感謝されるような場面は、なかなか実感しにくくて。
「もっとエンドユーザーに近い立場で働けば、このモヤモヤが解消されるかもしれない」と思い、転職活動を始めました。
諏訪： 正直なところ、「人」が一番の決め手でした。
最初のカジュアル面談から、「求職者にとても向き合ってくれる会社だな」という印象がありました。話しやすい空気があって、そこに心をつかまれたのを覚えています。
業務中も適度に雑談を交えながら仕事をしていると聞いて、「困ったときに気軽に相談できそうだな」と感じたことも大きかったです。
また、お客さまが嫌だと思うような営業をしないスタイルにも魅力を感じました。合わないものを無理に売るのではなく、「この会社には合わない」と思ったら、きちんとそう伝える。
お客さまからの感謝を実感できる環境を求めていた私には、その営業スタイルが合っていると思いました。
入社後、諏訪さんが最初に難しさを感じたのは、お客さまによって伝え方や対応方法を変えることでした。
諏訪： 営業は、お客さまによってタイプが違うので、決まった正解がないところが難しかったです。 同じ説明をしても、「いいかもしれない」とすぐに理解してくださる方もいれば、より詳しいデータが必要な方もいます。 技術に詳しくないお客さまもいらっしゃいますが、私は技術的なバックグラウンドがあるからこそ、わからない人の気持ちがわからないこともありました。
詳しく説明しなければと思って話しすぎても、相手が必要としている情報とずれてしまうことがあります。どこまで説明するべきか、最初は見極めが難しくて、「きちんと伝わっているかな」と不安になることもありました。
諏訪： 商談の回数やコミュニケーションの方法を、お客さまに合わせて変えています。 基本的には、最初の商談に加えて、「一度、認識を合わせましょう」という形で、少なくとももう一度お話しするようにしています。 メールでのやりとりだけでも認識が合っていそうであれば、それ以上は実施しない場合もあります。一方で、「このお客さまは口頭でやりとりした方が、理解が早そうだな」と感じたときは、2回以上お話しすることもあります。
同じ説明や同じ進め方を一律に当てはめるのではなく、目の前のお客さまを見ながら調整する。それが、諏訪さんが営業として大切にしている「丁寧に向き合う」という姿勢です。
営業未経験で入社した諏訪さんは、最初から一人でお客さまを任されたわけではありません。
諏訪： 入社後の3か月間は、先輩社員の新規商談に同席しました。 先輩の商談を見ながら、お客さまへの説明方法や商談の進め方、どのような質問をされるのかを学んでいきました。 3か月を過ぎた頃からは、先輩に同席してもらいながら、自分が中心となって商談を進めるようになりました。 いろいろと試行錯誤しながら、自分なりのやり方を見つけていき、半年ほどで「一人で商談に行っても大丈夫」と言ってもらえるようになりました。 最初の1年半は、新規のお客さまからのお問い合わせ対応からクロージングまでを担当していました。お問い合わせからどれだけ商談につながったかは自分でも確認し、できる限り商談につなげることを意識していました。 初めて受注できたのは、入社から4か月目でした。そのときに、少しずつ独り立ちできている手応えを感じました。
入社後は業務のフォローを行ってくれるメンター1名に加えて、営業メンバーが集まる「お悩み相談会」が週2回開かれており、実務でわからないことや商談で困ったことを相談できる場が用意されていました。
諏訪： 営業スタイルが3人とも違ったので、三者三様の方法を少しずつ取り入れる時間だったと思います。 一つの正解を教えてもらうというより、それぞれのやり方を見ながら、自分に合うものを取り入れていきました。
入社当時、諏訪さんはLINEやEC業界に詳しかったわけではありません。
諏訪： 実は、入社前はLINEをほとんど開かないような人でした（笑）。 入社後は、いろいろな企業のLINE公式アカウントを登録して、それぞれの傾向や、お客さまがどのような施策を行っているのかを継続的に調べました。入社して3か月、6か月、1年と経っても、ずっと続けていました。
ソーシャルPLUSのお客さまの多くはEC事業者で、ほかには人材、金融、保険などの業界があります。そのため、特にECに関する知識の習得は欠かせませんでした。 お客さまが困っていることを理解するには、お客さまの業務に対する解像度を高める必要があります。 Shopifyの運用に関する本を読んだり、実際にShopifyを触ってみたりしながら、ECがどのように運営されているのかを知るところから始めました。
諏訪： 一般的には、「わからなかったらすぐに聞く」のが正しいと思います。 ただ、私は「わからない」と思った瞬間に、すぐ質問するのではなく、まず自分で調べるようにしていました。 自社の事例を確認したり、他社のプロダクトに似た事例がないかを探したりして、それでもわからなければ先輩に質問していました。 自分で手を動かして調べると、「あのとき、これを調べたな」と記憶に残りやすいんです。あまり参考になるかわかりませんが（笑）。
研修や相談できる仕組みがある一方で、本人が自ら調べ、学び続ける姿勢も欠かせない。それが、未経験から営業として成長できた理由の一つでした。
ソーシャルPLUSでは、営業担当者に対して、一律の売上ノルマを課してはいません。
ただし、数字や成果をまったく意識せずに働けるわけでもないと諏訪さんは話します。
諏訪： 「まったく数字を追っていない」というのは違います。数字は、やはり意識する必要があります。 人事評価のときには、「こういうことができるようになった」「こういう改善をした」と説明できる情報が必要です。 自分の取り組みが結果として数字に表れれば、きちんと褒めてもらえますし、評価にもつながります。
諏訪： 多くの人は、上長との1on1で目標を決めています。 「次の等級に進むためには、こういう行動や成果が必要だね」と上長とすり合わせて、それを個人目標として設定する形です。 会社から一方的に数字を渡されるのではなく、上司との対話を通して、自分が目指す成長や成果を目標に落とし込んでいきます。
数字や成果を見る一方で、受注できなかったことを個人だけの責任にする文化ではありません。
諏訪： 失注したからといって、個人が咎められることはありません。
「では、みんなでこの数字をカバーしよう」という動きになることが多いです。一人だけが責任を負うのではなく、誰かの失敗をみんなでカバーする。スクラムのような感覚に近いと思います。
個人の成績はグラフで見られるようになっていますが、「この人が売上1位です」と競わせるような空気はありません。 受注できたときは、「おめでとう」「よかったね」と、お互いにたたえ合う社風です。
個人の成果を競うのではなく、チーム全体で目標を達成する。
ソーシャルPLUSにおける「ノルマがない」とは、数字を見ないという意味ではなく、数字によって個人を追い込んだり、メンバー同士を競わせたりしないということです。
現在の諏訪さんの仕事は、営業やカスタマーサクセスだけにとどまりません。
既存のお客さまへのアップセルや新しいオプションの提案を担当しながら、社内で立ち上がった「GPチーム」で、新しいプロダクト開発にも関わっています。
このチームが生まれるきっかけをつくったのも、諏訪さんでした。
諏訪： 新しいオプション機能をつくりたいという構想は、以前からチーム内で話していました。ただ、実際のプロダクトとして形にするところまでは進められていませんでした。
あるとき、「AIが発達してきた今なら、そろそろ実現できるのではないか」と思い、開発メンバーに声をかけました。
「こういうことをやってみたい」と提案したところ、皆さんがとても前向きに反応してくれて、「手伝います」と自発的に加わってくれました。
諏訪さん自身は、「特殊な立ち位置なので、あまり参考にならないかもしれない」と話します。
一方で、現在の役割を起点に、自ら提案して新しいテーマへ手を挙げることもできる環境だといえます。
決められた業務の範囲だけにとどまらず、自分で課題を見つけて役割を広げたい人にとっては、挑戦の機会をつくりやすい環境です。
諏訪： ストイックに数字を追い続ける必要がない分、人によっては、その環境に甘えてしまう可能性もあると思います。
そうなると成長が止まってしまうので、自分で課題を見つけて、行動を起こせる人が成長し、活躍できると思います。
諏訪： 誰かと肩を組める人です。
ソーシャルPLUSには、「みんなで成果をつくる」という意識を持っている人が多いです。一匹狼として働きたい人や、自分の成果にしか興味がない人は、あまりマッチしないかもしれません。
メンバーの成功を一緒に喜び、誰かが失敗したときには「どうすればカバーできるか」を自分のことのように考えられる人と、一緒に働きたいです。
一律のノルマはない。しかし、自ら目標を立て、数字や成果と向き合い、必要なことを学び続ける姿勢は求められる。そして、一人で成果を独占するのではなく、周囲と肩を組みながら、チームで成果をつくっていく。
諏訪さんの言葉から、ソーシャルPLUSで働くうえで大切にされている姿勢が見えてきました。
諏訪： ここまで読んで「面白そう」と思ってくださった方は、ぜひ面談でお話ししましょう。 キャッチアップすることが苦にならない方であれば、教えてもらえる環境やドキュメントは揃っています。 挑戦してみたい気持ちがあるなら、あまり迷う必要はないと思います！
取材を通して印象に残ったのは、諏訪さんが何度も口にしていた「お客さまに合わせること」と、「誰かと肩を組むこと」でした。
ソーシャルPLUSの営業には、一律のやり方や、個人を追い込むようなノルマはありません。一方で、数字を見なくてよいわけでも、与えられた仕事だけをしていればよいわけでもありません。
お客さまにとって何が必要なのかを考え、自分に足りない知識を学び、周囲と協力しながら成果をつくる。諏訪さんの3年間は、ソーシャルPLUSの営業で求められる姿勢を、そのまま表しているように感じました。
営業未経験であることに不安を感じている方や、個人で競うよりもチームで成果をつくる働き方に興味がある方にとって、この記事が自分に合う環境かを考える材料になればうれしいです。